苏州东山培训活动心得

　　综合布线专业知识课程由德特威勒公司的产品经理樊红艳主讲，我是广州特联特信息技术有限公司的一名新员工，在来参加这次培训之前，我接触德特威勒公司的产品也只有短短一周的时间，在一周的时间里，公司给我做了相关产品的培训，我自己也通过产品手册进行学习，对德特威勒公司的产品也只有一个初步的认识，经过这次综合布线课程的培训后，我学到了很多更深层次的知识，了解到了网络带宽的发展史以及今后的发展趋势，明白了机房主要由交换机、服务器和存储设备三大部分组成，设计一个数据中心的项目所要了解到哪些数据，如机房面积、服务器数量、线缆等级等，还学到了布点原则。这些对从事这个行业已有一定时间的人来说算不了什么，但对于我这个新手来说，这些知识是有多宝贵。做一名出色的销售，不但要具备专业的销售知识，还要对自己的产品和品牌有一定的了解，这样才能将品牌背景、企业文化、所获奖项、产品特征、成功案例以及技术服务很清楚地告诉客户，同时还要把我们的产品与其它同类品牌做个竞争分析，客观地把我们的产品好在哪里，别的品牌达不到的分析给客户，让客户知道他们所购买的产品是有价值的，是可以满足他们的需求的。

　　培训现场弱电施工

　　德特威勒公司无论是品牌还是产品，都处于行业中的领先地位，生产了7A类线缆，满足了现在带宽发展的需求，樊经理还带来了公司最新的预端接铜缆和光缆产品给我们展示，这些产品做工美观，安装迅速、可即插即用、防止损伤，还可以节约空间，用的组件都是高品质的组件，德特威勒公司这些新产品所具有的特点和优势，让我们对德特威勒公司充满了信心。

　　这次培训的销售课程由德特威勒公司总经理蒲小平博士主讲，整个课程通过情景录像和理论知识相结合的形式进行解说，每放一段录像，蒲总都会让我们自由发言，对录像中每个角色的行为和对话进行点评、分析和对比，最终判断出哪种做法是正确的、可取的。让我印象最深的，是两次结构角色扮演的练习，这是在一种假设的场景中，各学员根据不同角色的扮演，结合我们在课堂上所学的知识进行现场运用发挥，这不但考核了我们对知识的掌握程度，还考核了我们在现场的应变能力，演习完毕时还有自我点评、学员们的点评和讲师的点评，让我明白自己在哪些方面做得还不够好，在以后的工作中要加强改进。

　　销售是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程，有一定的规律和次序，掌握了销售的基本流程，就要在每个步骤的每个细节上下功夫，这就涉及到了很多技巧方面的知识，如与客户之间的交谈要跟着客户的节奏走，如果客户是个节奏快语速快的人，我们就要语速跟着快;如果客户是个节奏慢语速也慢的人，那我们就要跟着把语速放慢，尽量用通俗易懂的语言，少用专业术语，保证沟通的流畅就越容易与客户建立起信赖感。同时要懂得询问，发掘客户的需求，善于倾听，解除客户疑虑，帮助客户下决心购买，这些都在蒲总的课堂上得到了很好的诠释。蒲总所主讲的《专业销售技巧》这门课程让我很清楚地了解到做一名出色的顾问型销售所要具备的各种知识，从拜访前的准备，到拜访中的沟通，以及最后目标的达成，还有客户关系的维护工作，每个小细节和在不同情况下出现的不同困难，都得到一个很具体的分析和解决，这将会对我在今后的销售工作中带来很大的帮助。

　　这次的会场设在苏州东山，这边的风景怡人，让我想到小桥、流水、人家。在学习结束后，我们用一天的时间游览了附近的园林和古镇，在这我终于看到了太湖，太湖真的很大，一眼望不到边际，还有园林的石雕、木雕、长廊、荷花、小桥、亭子和池塘，真的很漂亮。我们还品尝到了这里的特色佳肴，在茶余饭后，也听了蒲总给我们讲了一些在项目攻关上的经典故事，让我们受益非浅，这次的培训活动对我来说是一次难忘的人生经历。

　　刚进入广州特联特信息技术有限公司就得到了这个很好的学习机会，非常感谢公司领导对我的栽培，综合布线这个行业对我来说是一个新的机遇，也是一个新的挑战，这次参加会议的每一位讲师和嘉宾以及其他未到会的所有工作伙伴们都是我的老师，所以在今后的工作中，我都会虚心向你们学习，加倍努力工作，希望能做出好成绩来回报公司。

　　2012年的6月底，我很幸运代表广州特联特信息技术有限公司参加了德特威勒电缆系统(上海)有限公司组织的销售技巧及综合布线知识的培训活动。

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